\u201eMit Verlaub, damit haben wir doch \u00fcberhaupt nichts zu tun. Mit dem Signing sind wir raus aus dem Prozess.\u201c Diese Bemerkung erhielt ich vor einigen Wochen nach meinem Vortrag Warum M&A-Berater PMI mitdenken m\u00fcssen<\/em> \u2013 und zwar von einem Vertreter der Sell-Side.<\/p>\n Nat\u00fcrlich hatte ich mit dieser Reaktion gerechnet. Trotzdem sa\u00df der Schlag. \u201eIm Haifischbecken geht es nicht unbedingt freundlich zu\u201c, sagte sp\u00e4ter jemand zu mir. Der Titel meines Vortrags war bewusst provokativ gew\u00e4hlt: Warum M&A-Berater PMI mitdenken m\u00fcssen<\/em>. Ich hatte die Sell-Side herausgefordert \u2013 und die erwartete Reaktion erhalten.<\/p>\n Dass die Berater der Buy-Side die Integration und damit die Realisierung der Akquisitionsziele mitdenken sollten, darin waren sich alle einig. Aber reicht das aus? Oder w\u00e4re es vielleicht besser, einfacher und schneller, wenn auch die Sell-Side den n\u00e4chsten Schritt antizipiert?<\/p>\n In der einen Ecke: die Sell-Side, mit einem h\u00fcbsch verpackten Unternehmen, das bestm\u00f6glich verkauft werden soll. Wobei \u201ebestm\u00f6glich\u201c in der Regel mit dem Preis gleichgesetzt wird. In der anderen Ecke: die Buy-Side. Sie m\u00f6chte das Unternehmen erwerben, hat ihre eigenen Ziele und Vorstellungen, die sie mit dem Erwerb erreichen will. Und wir wissen alle: \u201eIm Einkauf liegt der Segen.\u201c Deshalb ist die Buy-Side daran interessiert, so wenig wie m\u00f6glich zu zahlen.<\/p>\n Aus der Vogelperspektive betrachtet, sieht eine Transaktion genau so aus: stark vereinfacht, aber dennoch realistisch.<\/p>\n Beim n\u00e4heren Hinsehen entdeckt man jedoch zahlreiche Nebenbedingungen. Zeit ist Geld: Je schneller die Transaktion abgeschlossen wird, desto besser. Die Buy-Side kalkuliert auf Basis eines Business-Cases und leitet daraus einen maximalen Kaufpreis ab. In diesen Business-Case flie\u00dfen die Risiken ein, die man in der Due Diligence entdeckt hat \u2013 und die die Sell-Side nicht entkr\u00e4ften konnte.<\/p>\n An diesem Punkt wird es spannend. Manche Risiken lassen sich durch Versicherungen abfedern, deren Pr\u00e4mie wiederum in den Kaufpreis einflie\u00dft. Andere Risiken werden durch nachtr\u00e4gliche Kaufpreisanpassungen oder Earn-out-Klauseln im Vertrag geregelt. Beides spiegelt sich letztlich in den Kaufpreiserwartungen wider.<\/p>\n Am Ende dreht sich Alles weiter um den Kaufpreis \u2013 jedoch auf komplexere Weise. Und um das Ganze noch komplizierter zu machen, kommt der Faktor Incentivierung ins Spiel. Ich habe bisher noch keine Transaktion gesehen, bei der die Berater der Sell-Side nicht direkt \u00fcber den Kaufpreis incentiviert wurden.<\/p>\n Im Gegensatz zu Monopoly gibt es bei M&A-Transaktionen keine Gemeinschaftskarten, mit denen man sich aus verfahrenen Situationen befreien kann. Aber es hilft, den Blick zu weiten und eine andere Perspektive einzunehmen.<\/p>\n Die Buy-Side ist \u2013 wenn man einen Schritt zur Seite tritt \u2013 daran interessiert, die Ziele mit dem Unternehmen zu erreichen und den Business-Case zu maximieren. Und das funktioniert nicht nur \u00fcber einen m\u00f6glichst geringen Kaufpreis. Sobald man diese Perspektive einnimmt, er\u00f6ffnen sich neue Optionen. Das Spannende daran: Es ergeben sich nicht nur zus\u00e4tzliche M\u00f6glichkeiten f\u00fcr die Buy-Side, sondern auch f\u00fcr die Sell-Side.<\/p>\n Wer sich schon einmal mit Spieltheorie besch\u00e4ftigt hat, kennt das Konzept aus dem Gefangenendilemma: Zwei H\u00e4ftlinge sitzen eine geringe Haftstrafe ab und erhalten die M\u00f6glichkeit, durch eine Kronzeugenregelung gegeneinander auszusagen. Wenn nur einer aussagt und den anderen belastet, kommt er frei, w\u00e4hrend der andere eine lange Haftstrafe verb\u00fc\u00dft. Sagen jedoch beide aus, gilt die Kronzeugenregelung nicht, und beide erhalten die h\u00f6here Strafe.<\/p>\n In beeindruckendem musikalischem und historischem Kontext hat Puccini eine solche Situation in seiner Oper Tosca<\/em> eingebaut. Um Euch nicht zu sehr auf die Folter zu spannen, verzichte ich auf die Vorgeschichte und historische Einordnung.<\/p>\n In der entscheidenden Szene stehen sich die beiden Protagonisten Scarpia und Tosca gegen\u00fcber. Tosca m\u00f6chte ihren geliebten Cavaradossi retten, der von Scarpia zum Tode durch Erschie\u00dfen verurteilt wurde. Scarpia willigt ein, Platzpatronen anstelle scharfer Munition f\u00fcr die Hinrichtung einzusetzen \u2013 unter der Bedingung, dass Tosca den Abend mit ihm verbringt.<\/p>\n In der Spieltheorie sagt man, wenn beide kooperieren, erreichen sie jeweils ihr Ziel, m\u00fcssen jedoch eine Gegenleistung erbringen. Scarpia h\u00e4tte die M\u00f6glichkeit, den Abend mit Tosca zu verbringen, w\u00fcrde jedoch auf die Genugtuung verzichten, seinen Rivalen Cavaradossi aus dem Weg zu r\u00e4umen. Tosca hingegen k\u00f6nnte ihren geliebten Cavaradossi unversehrt zur\u00fcckgewinnen, m\u00fcsste daf\u00fcr aber Scarpia f\u00fcr einen Abend ertragen.<\/p>\n Am Ende des zweiten Aktes zeigt sich die Kurzsichtigkeit beider Figuren. Scarpia befiehlt nicht, die Patronen auszutauschen. Tosca wiederum nutzt die Gelegenheit zu Beginn des gemeinsamen Abends und st\u00f6\u00dft Scarpia ein Messer in die Brust.<\/p>\n Beide versuchen, die Situation zu ihrem eigenen Vorteil aus ihrer eigenen Perspektive zu optimieren. Sie ignorieren dabei, dass der jeweils andere eine eigene Perspektive hat und eigenst\u00e4ndig entscheidet, wie er die Optionen bewertet. Ohne die Kooperation zahlen zwar beide f\u00fcr sich den geringeren Einsatz, erhalten aber auch beide nicht die erhoffte \u201eBelohnung\u201c.<\/p>\n So dramatisch und zugespitzt wie in der Oper begegnen uns solche Situationen im echten Leben selten. Dennoch habe ich \u00e4hnliche Verhaltensweisen immer wieder bei M&A-Transaktionen erlebt. Zum Gl\u00fcck hat dabei noch niemand das Leben verloren \u2013 Geld jedoch schon, und das nicht zu wenig.<\/p>\n Vor einigen Jahren wurde einer Einheit von Entwicklern, die im Rahmen eines Carve-outs aus einem gr\u00f6\u00dferen Unternehmen herausgel\u00f6st werden sollte, verkauft. Kooperation h\u00e4tte bedeutet, dass die Sell-Side mehr Transparenz \u00fcber die Kompetenzen der Mitarbeiter*innen gew\u00e4hrt und der K\u00e4ufer schon vor dem Closing mit ihnen kommunizieren darf.<\/p>\n So h\u00e4tte der K\u00e4ufer die Chance gehabt, mehr der Entwickler vom Wechsel in das Target \u00fcberzeugen zu k\u00f6nnen. Im Gegenzug w\u00e4re er bereit gewesen, einen h\u00f6heren Preis zu zahlen. Mehr Transparenz h\u00e4tte das Risiko f\u00fcr die Buy-Side reduziert und den Business-Case erheblich verbessert.<\/p>\n Leider spielten beide Seiten eher Tosca und Scarpia. Die Geschichte ging nicht glorreich aus \u2013 aber sie liefert einen eindrucksvolles Intro f\u00fcr viele meiner Vortr\u00e4ge: die Geschichte von Martin.<\/p>\n Wie k\u00f6nnte es anders laufen? Schlie\u00dflich hat die Sell-Side nach dem Signing \u2013 und sp\u00e4testens nach dem Closing \u2013 keinen Einfluss mehr auf das Target, also das verkaufte Unternehmen. Dies war auch der zentrale Punkt in unserer Diskussion vor einigen Wochen.<\/p>\n Meine Gedanken und meine Sichtweise kann ich niemandem aufzwingen. Aber ich kann sie anderen zur Verf\u00fcgung stellen und so die M\u00f6glichkeit schaffen, neue Perspektiven zu er\u00f6ffnen. Genauso, wie ich es in meinem Vortrag getan habe, k\u00f6nnte auch die Sell-Side einen Perspektivwechsel bei der Buy-Side anregen.<\/p>\n Nehmen wir einmal an, die Buy-Side plant keine umfangreiche Integration. Der Business-Case enth\u00e4lt in diesem Szenario hohe Risikoabschl\u00e4ge und lange Zeitr\u00e4ume bis zum Erreichen eines stabilen, eingeschwungenen Zustands. Warum sollte die Sell-Side in diesem Fall nicht vorschlagen, durch eine aktivere Integration die Risiken zu minimieren und die Implementierungszeit zu verk\u00fcrzen?<\/p>\n Ein solches Vorgehen h\u00e4tte klare Vorteile: Ein aktiveres Management der Integration w\u00fcrde den Business-Case der Buy-Side st\u00e4rken, den Wert des Targets erh\u00f6hen und damit auch einen h\u00f6heren Kaufpreis erm\u00f6glichen. Nat\u00fcrlich m\u00fcsste die Sell-Side daf\u00fcr etwas opfern, zum Beispiel durch mehr Transparenz \u00fcber den Zustand des Targets. Eine gemeinsame Session zum Integrations-Setup k\u00f6nnte ein erster Schritt sein. Dabei k\u00f6nnten nicht nur St\u00e4rken, sondern auch Schw\u00e4chen offengelegt werden, die noch vor dem Closing adressiert werden k\u00f6nnten.<\/p>\n Solche Prozesse verlaufen in der Regel Schritt f\u00fcr Schritt \u2013 oder, wie man sagt, \u201eZug um Zug\u201c. Beide Seiten geben etwas, und beide profitieren davon. Durch kontinuierliche Kooperation und den gegenseitigen Vertrauensaufbau schaffen sie eine Grundlage f\u00fcr den gemeinsamen Erfolg.<\/p>\n Unsere Welt wird immer vielf\u00e4ltiger und bunter, damit aber auch komplexer. Die Nachhaltigkeit einer M&A-Transaktion zeigt sich nicht beim Signing, sondern erst Jahre sp\u00e4ter.<\/p>\n Es ist zu kurz gedacht, einfach der Buy-Side den Schwarzen Peter f\u00fcr die Integration zuzuschieben. Dies f\u00fchrt zur\u00fcck zu einer eindimensionalen Bewertung der Handlungsoptionen, wie sie Tosca und Scarpia in ihrer Kurzsichtigkeit an den Tag legten.<\/p>\n F\u00fcr erfolgreiche M&A-Transaktionen braucht es Weitsicht. Es lohnt sich, einige Schritte weiterzudenken, mehrere Jahre in die Zukunft zu blicken und die Perspektive zu wechseln. Dabei muss ber\u00fccksichtigt werden, dass die andere Seite ebenfalls eigene Ziele und Bewertungen hat.<\/p>\n Kooperation ist der Schl\u00fcssel, um das gemeinsame Optimum zu erreichen. Es hilft, den n\u00e4chsten Schritt schon vorab zu antizipieren. Bei M&A-Transaktionen bedeutet dies: die Integration des Targets in den Blick zu nehmen \u2013 auch wenn die Umsetzung letztlich bei der Buy-Side liegt.<\/p>\n Vielleicht ist genau deshalb die \u201eDu kommst aus dem Gef\u00e4ngnis frei\u201c-Karte keine individuelle, sondern eine Gemeinschaftskarte.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Da sind wir raus! \u201eMit Verlaub, damit haben wir doch \u00fcberhaupt nichts zu tun. Mit dem Signing sind wir raus aus dem Prozess.\u201c Diese Bemerkung erhielt ich vor einigen Wochen nach meinem Vortrag Warum M&A-Berater PMI mitdenken m\u00fcssen \u2013 und zwar von einem Vertreter der Sell-Side. Nat\u00fcrlich hatte ich mit dieser Reaktion gerechnet. 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\u201eDu kommst aus dem Gef\u00e4ngnis frei\u201c-Karte<\/h2>\n
Das Drama von Tosca<\/h2>\n
Das gibt es doch nur im M\u00e4rchen, oder?<\/h2>\n
Ein alternatives Ende<\/h2>\n
Bevor der Vorhang f\u00e4llt<\/h2>\n